邹氏接过纸笺，低头认真看去。
第一栏写的是“装修”。
“百宝阁的铺面不能像现在这样灰扑扑的。”沈昭指着纸笺上的条目，一条一条说下去。
“进门第一眼要亮。”
他说这话时抬手指了指暖阁的窗户，外面的天光透过窗纸照进来，不算暗，但也不算亮。
“铺子里要多挂灯笼，用玻璃做灯罩，光线透亮，整个铺子像白天一样。”
“如今市面上那些铺子光线昏暗，客人哪怕进去了，也不会想多待。”
铺子跟人一样，第一印象决定了八成。
一个光线昏暗的铺子，东西再好，客人心里已经先打了折扣。
邹氏微微颔首，目光在“玻璃做灯罩”几个字上停了一瞬。
玻璃还没烧出来，他已想好如何用了。
这个人做事不是走一步看一步，是先把整条路都铺好了再迈脚，果然是心思细腻。
“货也不能乱摆，要分区整齐摆放。”
沈昭的手指移到下一行。
“文房区、香薰区、铜器区、礼品区。每样东西都有样品供试用。墨可以试磨，香可以试闻，手炉可以试摸温度。”
他抬起头看着邹氏：“客人不摸不试，不亲自接触，如何知道东西好？”
邹氏没说话，但心里已经点了头。
好多铺子把货当祖宗一样供着，隔着柜台离八丈远，客人想看还得说“劳驾您拿那个给我瞧瞧”，瞧一眼就放回去了，摸都摸不热乎。
谁会买？
“还有休息区也得完善。”沈昭继续补充。
“客人逛累了，有地方坐下喝茶吃点心。点心不用多好吃，但要精致，让客人觉得这家铺子连送的茶点都这么讲究，东西肯定差不了。”
王栋在旁边听得眼睛发亮，像两只灯笼被同时点亮了，他往前探了探身子，脱口而出：
“这个好！我可以负责试吃！”
如果试吃也算工作内容的话，他觉得自己可以一日工作十二个时辰。
沈芸促狭地看了他一眼，用一种实事求是到令人无法反驳的语气说：“王栋哥哥，你要是负责试吃，那点心可能就不够客人吃的了。”
王栋张了张嘴，表情像被人当胸打了一拳。
“小娘子，你这是在夸我还是在损我？”
沈芸嘴角弯起一抹浅笑。
“在说实话。”
王栋：“…………”
他觉得自己可能被一个十岁的小姑娘欺负了，但他不敢确定。
邹氏转头瞪了王栋一眼，意思很明显：
你再多嘴，下个月的月钱也减半。
王栋立刻缩了缩脖子，把自己往椅子里塞了塞，恨不得原地消失。
邹氏收回目光，继续往下看第二栏。
第二栏写的是“制度”。
明码标价、会员制、限量款、无理由退货……
这些词她大部分都认识，但凑在一起的意思，她得反复想几遍。
“明码标价，不还价？”
邹氏抬起头，带着几分疑惑。
买东西不砍价，那还叫买东西吗？
“二公子，恕我直言，京城那些妇人买东西，最喜欢的便是将价钱压下来。你不让还价，她们能乐意吗？”
沈昭端起茶轻抿了一口，目光清亮。
“伯母说得对，压价确实有成就感。但正因为都还价，百宝阁才不还价。”
“伯母不妨想想，差不多料子的布匹，不少客人在王记可能要花十两，而那些装潢一般的铺子却只卖六七两，可她们为何不买便宜的？”
邹氏沉默了一瞬，然后她就明白了。
王记贩售的布料固然从花纹、色泽、手感都比那些小铺子的好上一些，但真实差距其实没那么大。
十两和六七两之间，差的不全是布料本身。
更重要的原因，是那些便宜铺子的主顾除了平民百姓，最多也就是商户和低阶官员的家眷。
那些人只看重物美价廉，能省一文是一文。
而世家贵妇们，她们买的是名声和体面。
档次和交际圈天然就不一样。
世家贵妇怎么能跟平民百姓用一样的东西？
这话邹氏没出口，但心里跟明镜似的。
她意想不到，自己在这条道上摸爬滚打了几十年，居然被一个十六岁少年点透了这一层。
“因为买的是我有你没有，是体面。”
邹氏缓缓说出了答案。
“正是此理。”
沈昭点头，手指在桌上虚虚一点。
“百宝阁预期的客人不是来省钱的，世家贵妇最烦什么？最烦讨价还价。”
“她们不缺那几两银子，缺的是体面。明码标价，童叟无欺，反而显得有格调。”
邹氏忽然笑了，眼角的细纹都跟着动了动。
这小子年纪轻轻，也不知从哪儿学来的本事，当真是把女人那点小心思摸得透透的。
她想起自家手底下那些分铺掌柜，每次遇到生意不好便跟她汇报，一个个苦着脸，怂恿她“东家，客人嫌贵，要不咱们降降价？”
她一直恪守底线，咬紧牙关绝不降价。
降价容易涨价难。
而且降价的铺子，往往死得最快。
你降他也降，最后大家一起喝西北风。
“行，这条我认了。”
邹氏的语气干脆，没有半点拖泥带水。
王栋在旁边倒吸一口凉气。
他整个人都不好了。
他清清楚楚地记得，上回他不过提了些建议，娘听完足足训了他一炷香的功夫。
从“你懂什么”训到“王家怎么生出你这种败家子”，没带重样的，词汇量丰富得让他叹为观止。
怎么沈兄几句话就让娘点头了？
王栋看了沈昭一眼，忽然觉得自己跟沈昭之间的差距，大概有一整个京城那么大。
邹氏没注意到儿子内心的崩塌，她已低下头继续看了，但她眉头很快又皱了起来。
“会员制？消费满五十两，自动成为会员？”
她念出声时带着一丝警惕，“会员有何好处？”
“会员有三大特权：新品优先预订、雅间使用权、生辰月专属折扣。”
沈昭说得轻描淡写，这些后世被用到烂的套路，在这个时代的的确确还是头一遭。
王栋在旁边憋了许久，终于憋不住了。
他知道自己不该说话，他娘刚瞪过他，但嘴比脑子快，这句话“嗖”地一下就蹿了出来。
“五十两？谁会为了买东西花五十两？”
沈昭面不改色，甚至连看都没看他一眼。
“你娘。”
王栋被噎住了。
一个字都吐不出来。
因为他脑子里忽然闪过一个画面。
上回他娘过生辰，光买料子便花了一百两。
他觉得自己问了个蠢问题。
非常蠢的那种。
沈芸在边上安静了许久，这时候终于忍不住伸出小手拽了拽沈昭的袖子，像小猫挠人。
小姑娘仰着脸，一双眼睛水汪汪的问道：
“二哥，那我日后要是想买呢？我月钱才二两呢。”
她二两银子一个月，要攒到五十两，得两年多，她掰着手指头算完，立刻觉得有点绝望。
沈昭低头看她，目光一下子柔和下来。
他伸手在沈头顶轻轻拍了拍，语气温和。
“你来了不用花钱，直接记我账上，想要什么二哥直接送你。”
沈芸的眼睛“唰”地亮了，她心满意足地笑了，露出一排小白牙，松开沈昭的袖子坐好。
然后转过头，看了王栋一眼。
王栋被她看得后背发毛。
“你看我做什么？”
他的语气带着一种本能的防御。
沈芸没说话，只是弯了弯眼睛。
王栋总觉得那个笑容里写着“你没有二哥”五个大字。
他忽然觉得有点委屈。
他没有二哥，但有两个堂哥。
只会说他“你怎么又胖了”和“你能不能少吃点”，这能一样吗？
邹氏没有理会儿子和沈芸之间的小官司，目光重新落回纸笺上，脑子里在快速地思量。
依她看来，这所谓的会员制，本质上就是给大客户一个身份标签。
她在商场上混了这么多年，当然知道大客户要哄着捧着，服务和态度上要区别对待。
这不是势利，是生意。
那些一年在你家花几百两银子的主顾，跟一年花几钱银子的主顾，能一样对待吗？
但她从没有想过把这个“区别对待”变成一个固定的、划分不同层次的制度。
这一招，相当于是把人情变成了规矩。
而规矩比人情好用。
规矩不用看脸色，不用揣摩心思，不用每次都在心里掂量这个客户够不够格。
规矩摆在那里，谁到了门槛谁便是会员。
清清楚楚，明明白白，谁都挑不出理来。